Làm sao để gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả? Đây là điều mà các sale mới vào nghề thường hay lo lắng và gặp phải. Nhiều khi gặp khách rồi run không nói được gì hoặc nói rất nhiều mà chẳng biết nói gì cả. Hôm nay Phố Thương Mại chia sẻ kinh nghiệm để gặp khách tư vấn trực tiếp một cách hiệu quả từ kinh nghiệm bản thân rút ra được, hi vọng sẽ hỗ trợ được nhiều cho các chiến binh sale mới vào nghề.

Bước 1: Chuẩn bị hồ sơ bán hàng – salekit

Hãy chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án: Bao gồm hình ảnh về tổng thể, mặt bằng, thiết kế căn hộ thường thì là 1 quyển catalog, các giấy tờ liên quan về pháp lý như: giấy phép xây dựng, cam kết bảo lãnh ngân hàng,.. nếu có.

Ngoài ra, bạn nên lập một bảng tính vay ngân hàng để khách hàng tham khảo nếu có trường hợp cần vay ngân hàng.

Lưu ý: luôn chuẩn bị ít nhất 2 bộ trở lên, đôi khi đến văn phòng của khách lại tư vấn thêm cho đồng nghiệp của khách hàng.

Bước 2: Giới thiệu và trao Name Card.

Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất, và trao Name Card (Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc tên chúng ta).

Ví dụ: Chào anh chị, em tên Lê Như Phận, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên công ty em phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm. Đưa tay ra bắt tay với khách hàng.

gặp gỡ giới thiệu và trao name card

Bước 3: Phá băng ngăn cách

Khi gặp một người lạ mặt, bản năng chúng ta sẽ đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng  nên việc họ có khoảng cách với chúng ta là điều bình thường. Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm.

Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Anh/chị đã lập gia đình chưa ạ? Hiện tại gia đình mình có mấy cháu rồi anh chị nhỉ?…

Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ khá dễ dàng.

Bước 4: Thăm hỏi và dẫn dắt

Hãy nói chuyện với khách hàng như một người bạn, hãy từ tốn hỏi thăm những chuyện về họ để khách hàng chia sẻ cho mình những nhu cầu mà họ đang cần. Từ đây bạn sẽ biết được nhu cầu của khách hàng mình và sẽ tư vấn đúng chủ đề hơn.

Trong bước này hãy đi nhẹ nhàng bằng cách: từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẻ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.

Rồi bạn xác định mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ ra làm sao?

lang nghe nhu cau khách hàng

Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe.

Bước 5: Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn

Việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp:

Ví dụ:

Khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.

Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?

Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro hình thành, Xa Lộ Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…

Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê mẩn.

chỉ nói những điều khách hàng cần

Tư vấn điều khách hàng cần chứ không phải điều bạn muốn nói

Bước 6: Xử lý từ chối

Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê bai sản phẩm là điều bình thường.

Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.

Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.

làm gì khi khách hàng giận dữ

Bước 7: Chốt khách hàng

Chốt Deal luôn là vấn đề mà các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.

Đối với Hạnh chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc tư vấn:

Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?

Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?

Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?

Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.

ky nang chốt sale thành công

Bước 8: Sau buổi gặp

Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.

Hãy gửi lại khách hàng 1 email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay. Đôi khi khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi.

Hãy nhờ quản lý của bạn gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.

Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!

Trên là 8 bước mà Lộc Hạnh tổng kết với kinh nghiệm cá nhân của mình. Tuy nhiên trong thực tế đôi khi sẽ khác đôi chút, quan trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng dụng phù hợp cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.

Khi bạn làm chủ được cuộc tư vấn bạn sẽ nâng khả năng đóng Deal của mình lên đến 70%.

Gửi phản hồi